销售能手为散热器厂家提供增加销量指明方向

     第一步：行业展会及相关展会

    每年在国内及国际上都会有各行业的展销会，会吸引大批的国内、外采购者去参观、考察，积极参加展会一方面可宣传企业的品牌，另一方面是展示公司产品的最好机会，花点费用还是比较值得的，当然要选择对口或者相关性较强展会，如国内知名的“广交会”，其他小展会相关性不强的话就不用参与了。展览会能直接让你面对采购商，互相交流、互动，为以后的采购增加机会，运气好的现场就会接到定单，虽说概率可能较小，但也不是完全没有可能。

    通常比较有想法或者想有所作为的散热器经销商、代理商比较注重以下五点，企业在招商策划中应引起重视：一是企业的实力；二是企业营销管理人员的素质；三是该散热器产品推广方案的可操作性；四是散热器市场需求和潜力；五是经营该散热器产品的赢利情况。

    招商成功离不开具有轰动效应的招商广告，但目前散热器行业媒体上所见的中小型企业招商宣传目标不明确，没有足够引起散热器经销商的重视，所以散热器中小型要明确投放广告的目的，是招商还是还是促销，是宣传企业还是宣传产品等，当然，选者媒介也是非常重要的环节，一般中小型企业在大型电视媒体上投放高额不符合企业本身经济承受能力，在行业平面媒体上投放广告比较有针对性；同时应注重媒体的质量，尽量选择有一定影响力的，综合实力较强的，为大家所熟知的刊物。

 

    第二步：选择合适的散热器经销商、代理商

    经销商、代理商是中小型散热器企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，由于缺乏强大的经济能力，无论在整体推广还是与渠道散热器经销商的谈判筹码上，均占不了主动权，所以，中小型散热器企业选择合适的经销商、代理商并与之合作，就显得尤其重要。大而强的经销商，必然要求也高，同时因为这类经销商、代理商经常与大品牌企业合作，所以往往盛气凌人，一般的小企业往往很难控制他们，如果与之合作，后续或许就会出现一系列麻烦。

    散热器企业选择经销商、代理商，就象一个人谈恋爱，如果你出身卑微、却喜欢上了一个高贵美丽的小姐，那么你的这段恋爱要么是单相思，要么无疾而终。要知道好的未必一定合适，而渠道伙伴的合适，才是最重要的。

    所以中小型散热器企业选择合作的经销商、代理商，一定是那些刚起步做市场的、或做市场不久，经济实力和市场运作能力较一般，但较稳定的，正由于这些因素，这类退火炉经销商、代理商非常需要散热器企业的支持，同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高，而且，他们不像那些大经销商那样要这要那的，如果企业的销售政策完善，多向您的经销商、代理商描绘一下企业的发展远景，基本上能吸引他们，企业也可以完全控制他们。

    选择这样的经销商、代理商加盟，就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个散热器市场，促使整个渠道网络的稳固发展。

    问题的关键是，由于这类经销商的资金实力和运作市场的能力均有限，需要广大散热器企业保持高度的警惕和具备强劲的市场管理团队，以指导和协销，来帮助经销商与企业一同成长。   

 

    第三步：选择合适的渠道模式

    渠道模式的选择或者规划，是中小型散热器企业建立销售渠道必然步骤，但中小型企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较薄弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候你的产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，散热器经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。所以，以每省一个经销商，然后由省级经销商自主向下游招商，组建本省区域的散热器销售网络，散热器企业如果有足够的人力，可以协助各省散热器经销商招商开拓区域市场，这样经销商会因为企业的帮助而心存感激，即便将来壮大了，也不会对企业怎么样。

    如果有野心大一点的经销商欲跨区域销售，企业也可以酌情予以考虑，假如该经销商欲跨入的区域尚没有合适的经销商，而该经销商又有现成的网点，不如顺水推舟，做了这个人情，等以后条件成熟，再重新划分区域不迟。毕竟这个时候的企业，需要的是产品的大量铺市和动销，而不是呆板的规范，从某种意义上来说这叫企业的滚动机制。

    天津一散热器企业招商，在建立产品销售网络的初期就是采用了这样的方法，A散热器经销商由于其网点能力可以跨越AB两省，市场活动能力非常广，资金实力比较雄厚，所以同意其为AB两省的经销商，使该企业的散热器产品在市场上的能见度很广，并且有了足够的现金流，等到三个月以后，整个市场开始动销起来，该经销商由于做两个省的市场，一时忙不过来，这时企业才顺势而为，在B省重新招了一个经销商，劝说A经销商退出B省市场。

    中小型散热器企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需要事先为今后的发展做好系统的规划。

 

    第四步：设计可控的渠道结构

    渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度，宽度也就是指企业在选择渠道成员的单一性和复合度，如某散热器企业在一个省内设立多个独立经销商，分别经营不同的小区域。宽度还有一层意思是渠道的多样性，目前多渠道运作的散热器企业很多，如有些散热器，就是采用了：代理商、经销商、公司直营以及直接销售等。多渠道结构，需要散热器企业有强大的渠道管理能力，而中小型企业由于缺乏一定的管理能力，是不适合采用多渠道结构的，同时，由于多渠道结构容易引起经销商反感，所以中小型散热器企业很难控制。 

    渠道的深浅度主要是指零售终端的多样性，譬如有些企业，就可以将产品进入大型建材卖场，也可以进入专业暖气超市，同时还可以进入即将开盘的各小区进行连锁销售。终端的多样性，可以使散热器产品更有效地渗透进整个行业市场，达到销售的规模效应。

    渠道的长短度则是指，由一级经销商到销售终端，中间需要经过几个层级，如有的散热器企业他产品需要经过省一级经销商，然后由省经销商批发给二级经销商，而二级经销商再将产品分销给终端或者批发给更往下的三级经销商。层级越多，对渠道的管理就越困难，市场信息的反馈也更缓慢。

    中小型散热器企业由于在资金、管理能力方面比较弱，所以应先采取窄而长的深渠道结构比较合适，等待市场销售起来了，产品销售量上升了，企业有资金回笼了，市场的管理能力也强了，然后才可以开始逐步削短渠道层级，将进一步拓宽，并将渠道的管理重心下移。   

 

    第五步，对渠道经销商的管理

    对渠道成员的管理，其实是很多散热器企业非常头疼的一个问题，因为大家都知道渠道需要管理，但究竟怎么管理？管什么？谁去管？很多企业尤其是中小散热器企业都对此比较模糊。

    业内流行对经销商的评价是有奶便是娘，或者惟利是图，惟利是图不算过，因为任何一个散热器经销商，利润总是第一位的，这无可厚非。而有奶便是娘就有点过了，毕竟企业为了建立健康的销售渠道，把经销商当作整个网络布局中的一枚棋子，如果你说背叛就背叛，企业还不吃不了兜着走？

    所以，一旦销售渠道初具形成，我们散热器企业就要有专门的渠道管理人员，对渠道成员进行严格的管理，管理的内容包括，经销商的散热器产品库存情况、资金信用情况、每个散热器产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行产促销、公司宣传产品的摆放铝合金固溶热处理炉以及经销商对公司产品的具体反映等。对散热器经销商的管理不仅仅停留在管上，更重要的是让经销商时刻与散热器企业的市场战略保持一致，同时融合该企业的文化，这就需要管理人员除了日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行散热器产品和市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。

    散热器企业渠道管理人员通常由区域经理、销售业务员以及公司总部领导的定期走访等来完成，目前国内有的散热器企业还设立专门的渠道管理专员和渠道总监，分别对不同的渠道成员进行专门的管理。 

 

    第六步：完善的渠道政策和有效的经销商激励

    对销售渠道成员的激励是散热器企业渠道管理中非常重要的一个环节，行业内很多企业销售网络的瘫痪很大程度是由于自身渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。如某散热器企业答应其经销商年销售额达到多少就给予什么奖励。当然渠道激励一定要与整体的销售政策相配套，并且要充分估计其经销商的销售潜力，在设计激励考核体系时，要有适当的宽度及弹性，太容易达标的，企业会得不偿失，过分难以抵达的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，企业觉得利润空间较小，太低廉，又吸引不了经销商。所以，如何制定激励指标和奖励目标，是十分重要的。

    在我们散热器行业内，渠道激励制度还没有建立起来，有的grc构件有激励政策也缺乏有力的实施手段，基本没有形成一种能直接产生效益的制度。在此我们可以借鉴一下其他激励机制比较成熟的行业，他们通常的做法是先设定一个最底也就是保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，这两者之间的距离可以平衡在20%到50%之间，如假设最底销售指标是100万，那么销售目标可以是120万到150万之间。奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成了20万，那么除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的20万给予奖励；通常超额的奖励基数要高于指标基数。如果指标奖励是3个点的话，超额奖励起码在5个点。当然，这可根据我们各散热器企业的实际情况来合理制定，中小型企业可以在实际比例上适当减少。

 

    电脑散热器的作用很大，对笔记本电脑来说，在性能与便携性对抗中，散热成为最关键的因素，笔记本散热一直是笔记本核心技术中的瓶颈。有时笔记本电脑会莫名奇妙的死机，一般就是系统温度过高导致。为了解决这个问题，人们设计了笔记本电脑散热器，好的散热器可以延长笔记本电脑的使用寿命。使笔记本产生的热量更快的扩散到电脑外部，不影响笔记本的使用功能，不会使电脑的线路出现腐蚀现象，以保证笔记本电脑的正常工作。